3 fautes à éviter en négociation ⎟Laurent Combalbert

1. Se préparer au combat

Tout comme pour un sportif avant une compétition, le commercial a besoin de se préparer avant une négociation. Construire sa stratégie, affiner ses arguments, mais aussi se tenir prêt physiquement.

2. Identifier l’adversaire

Autre erreur fréquente : confondre le négociateur et le décideur, qui sont généralement deux personnes distinctes. Par exemple, un directeur achat refuse que son acheteur ne signe tant qu’il n’obtient pas 8% de réduction. L’acheteur en question peut, pour impressionner son supérieur et marquer des points auprès de celui-ci, repousser la limite à 10%, soit un objectif plus exigeant que celui du décideur. Autrement dit, il est important pour le commercial de différencier le décideur du négociateur, et leurs intérêts propres.

3. Il n’existe pas de vainqueur

Le résultat dune négociation est avant tout la création de valeur. 1+1=3. Le vendeur cède un peu sur un terrain mais y gagne d’un autre côté. Par exemple, je vends moins cher mon produit à l’unité mais l’acheteur s’engage à rester souscripteur sur le long terme.

Enfin une des clés en matière de négociation réside dans l’optimisme. Aucune négociation n’est perdue d’avance.

via 3 fautes à éviter en négociation.

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